O mercado industrial está vivendo um momento de transformação. Muitas empresas B2B (Business-to-Business), especialmente aquelas consolidadas em seus setores, estão percebendo uma redução de receitas com canais de distribuição tradicionais. Em resposta, a transição para o modelo B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) tem se tornado uma estratégia cada vez mais utilizada por indústrias que desejam conquistar novos mercados e impulsionar o crescimento de maneira sustentável.
O B2B2C oferece algo inovador: a possibilidade de manter as relações comerciais estabelecidas no modelo B2B tradicional, mas adicionando uma ligação direta com o consumidor final, expandindo o alcance da marca e criando novas frentes de receita. Vamos explorar como este modelo funciona, sua relevância para o setor industrial e os passos necessários para realizar a transição.
O que é o Modelo B2B2C?
O modelo B2B2C é uma fusão entre os modelos tradicionais B2B e B2C (Business-to-Consumer). No B2B2C, uma empresa não apenas vende para outros negócios, mas também encontra maneiras de alcançar diretamente o consumidor final. Isso permite que o fabricante mantenha seus relacionamentos comerciais com seus clientes B2B (distribuidores, varejistas, atacadistas) enquanto cria novas frentes de receita através de um novo canal de vendas.
Exemplo prático de B2B2C:
Imagine uma indústria consolidada na fabricação de móveis sob demanda para grandes redes varejistas e escritórios corporativos no Brasil. Ao longo dos anos, a empresa construiu uma sólida reputação no mercado B2B, produzindo móveis de alto padrão, como cadeiras, mesas, armários e estantes, atendendo fornecedores intermediários, revendas especializadas e lojas de grande porte.
Embora a empresa tenha uma forte presença no mercado B2B, ela começou a perceber uma série de desafios:
- Os consumidores finais pouco reconhecem sua marca, já que os produtos são vendidos sob os nomes dos varejistas parceiros.
- A empresa perde parte de sua margem de lucro por depender exclusivamente de distribuidores.
- O aumento da demanda por móveis personalizados, resultado de comportamentos como o “home office” e a crescente valorização de designs exclusivos, apresenta uma oportunidade inexplorada.
Com isso, a indústria decide implementar uma estratégia B2B2C, criando uma linha de móveis própria voltada ao consumidor final, apostando em móveis de design premium, com opções de personalização para atrair um público exigente.
Por que adotar o Modelo B2B2C?
A transição para o B2B2C não é apenas uma tendência, mas uma estratégia bem fundamentada para o crescimento. Empresas industriais estão optando por esse modelo pelos seguintes motivos:
- Aumentar o Reconhecimento da Marca pelo Consumidor Final: Ao interagir diretamente com os consumidores, as empresas fortalecem a associação de seus produtos à sua marca, algo que raramente ocorre quando dependem exclusivamente de distribuidores.
- Diversificação dos Canais de Receita: O B2B2C reduz a dependência exclusiva de parceiros, abrindo novas oportunidades de vendas, tanto online quanto offline.
- Colher Dados Valiosos Sobre os Consumidores: Conhecer diretamente o comportamento dos consumidores finais permite que as indústrias adaptem rapidamente os produtos às exigências do mercado, algo impossível quando se opera apenas no modelo B2B.
- Aproveitar Novas Tendências: Era digital, personalização de produtos e demanda por conveniência (ex.: entrega rápida, compra online) são características de consumidores finais que o modelo B2B2C permite atender com eficiência.
- Capturar Margens de Lucro Mais Altas: Sem a intermediação de distribuidores e atacadistas, as vendas diretas aumentam as margens de lucro por produto.
O E-commerce como Protagonista no B2B2C
O e-commerce tem desempenhado um papel vital no sucesso das indústrias que adotam o modelo B2B2C. Ele permite que as empresas se conectem diretamente ao consumidor final, criando uma experiência personalizada e ampliando suas oportunidades de mercado. No entanto, o grande diferencial do e-commerce no B2B2C está na combinação entre e-commerce próprio e marketplaces nichados, que juntos fornecem flexibilidade e alcance estratégico. Veja como cada um pode contribuir:
A integração entre um e-commerce próprio bem estruturado e marketplaces nichados permite que as empresas aproveitem o melhor dos dois mundos: o controle total sobre a jornada do cliente no canal próprio e o alcance ampliado e a credibilidade que marketplaces podem proporcionar. No final, essa combinação se traduz em maior captação de receita, ampliação de mercado e fortalecimento da marca junto ao consumidor final.
Diretores de indústrias que adotam o B2B2C devem considerar o e-commerce como a peça central para transformar seus negócios, aproveitando tanto as oportunidades de testar mercados quanto a expansão para novos segmentos. Afinal, a transição digital não é mais opcional – trata-se do novo imperativo competitivo.
Como Realizar a Transição do Modelo B2B para o B2B2C?
Fazer a transição para o modelo B2B2C é um passo estratégico que exige planejamento. Confira as principais etapas para iniciar:
- Identifique Oportunidades no Mercado: Revise seu portfólio e avalie quais produtos têm potencial para atrair consumidores finais.
- Construa uma Marca Própria: Invista em um nome forte, identidade visual e mensagem clara que destaque os diferenciais do produto.
- Invista na Presença Digital: Estruture um e-commerce que reflita os valores da marca e ofereça uma experiência fluida ao consumidor. Além disso, posicione-se em marketplaces relevantes.
- Desenvolva uma Estratégia de Marketing Digital: Use tráfego pago, redes sociais e e-mail marketing focados em engajamento direto com o consumidor.
- Resolva os Desafios Logísticos: Ofereça frete rápido para atender às expectativas. Garanta embalagens diferenciadas e em sintonia com a experiência desejada.
B2B2C: O Equilíbrio Necessário com a Rede de Parceiros e Distribuidores
A transição para o B2B2C frequentemente levanta uma questão crucial para indústrias com redes de distribuição e revenda consolidadas: qual será o papel desses parceiros em um cenário onde o fabricante busca uma conexão mais direta com o consumidor final? Essa é uma reflexão que aponta para uma nova realidade no ambiente de negócios: cada vez mais transfronteiriço, digitalizado, automatizado e enxuto. Para alguns, pode parecer um cenário de crise; para outros, trata-se de um novo potencial e um imperativo de adaptação.
De fato, a aproximação que o e-commerce trouxe para a indústria fabricante, permitindo a venda direta ao consumidor (o famoso D2C), cria um novo cenário para os players de distribuição e revenda. No campo da revenda, comprar mais barato e vender em grande escala já não basta. A digitalização tende a acentuar a guerra de preços, um ambiente que, a longo prazo, não é sustentável nem saudável para a valorização da marca. Sem dúvida, esse cenário exige que os modelos de negócio sejam adaptados, indo além das práticas tradicionais.
Portanto, o futuro aponta para uma coexistência estratégica: um e-commerce próprio e forte por parte da indústria, complementado por parcerias estratégicas com varejistas online e físicos. Nesse contexto, grandes varejistas online podem perder espaço para os marketplaces, que tendem a se conectar cada vez mais diretamente com os fabricantes.
Observamos uma clara evolução no papel dos distribuidores e varejistas. Muitos distribuidores estão se transformando em empresas de full commerce (armazenam, integram-se com e-commerces, fazem o picking and packing e realizam a entrega ao cliente final). Da mesma forma, distribuidores e varejistas que compreendem essa nova dinâmica aprenderão a operar de maneira estratégica e eficiente em marketplaces, tornando-se aliados valiosos na jornada dos fabricantes.
É fundamental entender que o B2B2C não elimina o papel das revendas tradicionais. Pelo contrário, ele permite que a indústria amplie sua influência, estabelecendo uma conexão mais direta com o consumidor final sem precisar substituir completamente as operações B2B existentes, desde que esses parceiros se adaptem ao novo cenário. O equilíbrio disso reside na estratégia de cada player: Indústria Fabricante, Empresa Distribuidora e Empresa Revendedora.
Alguns fabricantes, inclusive, partem da hipótese de que a distribuição e revenda atual, sem as devidas adaptações, pode não desenvolver a tração necessária para a nova era digital. Isso reforça a urgência para que todos os elos da cadeia de valor repensem e ajustem seus modelos de negócio.
Investir em Novos Negócios para Crescer Mais
Um estudo da McKinsey com mais de 1.100 CEOs constatou que empresas que destinam 20% de seu capital de crescimento para novos negócios apresentam um crescimento de receita dois pontos percentuais maior do que aquelas que não investem estrategicamente na inovação. Essa estatística comprova que explorar novas frentes, como o B2B2C, pode ser a chave para o sucesso.
O Futuro do B2B2C: Um Caminho para a Transformação
Adotar o B2B2C não é mais uma opção, mas uma resposta à evolução das exigências do mercado. Diretores de indústrias que desejam maximizar sua relevância no mercado atual precisam considerar o modelo como uma estratégia de crescimento viável e competitiva.
O sucesso exige um plano estratégico estruturado, capaz de integrar operações tradicionais e novos canais digitais – criando não apenas novas receitas, mas um forte vínculo emocional com o consumidor final.
Sua indústria está pronta para a transição?
Se sua empresa está pensando em criar novos produtos, acessar mercados inexplorados e se conectar diretamente com consumidores finais, agora é o momento ideal para começar. Pesquise mais sobre consultorias de e-commerce para indústrias e iniciativas que podem ajudar sua empresa a planejar esse importante passo. Afinal, o B2B2C é o futuro, e o sucesso começa com uma estratégia bem executada e eficaz.
Sobre o autor:
Emerson Okaeda
CEO da @letscommercebr
